Агнесса Саркисян. О фандрайзерах и благотворительности

Директор по фандрайзингу в благотворительном фонде «Нужна помощь»

– Вы работаете директором по фандрайзингу. А кто такие фандрайзеры?
– Фандрайзер (от англ. fund — фонд и raising — поднятие, привлечение) — это человек, который ищет и привлекает ресурсы для различных проектов. Причем ресурсами считаются не только деньги, но и любая безвозмездная помощь, которая требуется организации.

Цель фандрайзера — решить проблему, и неважно, как он это сделает. Например, если дому престарелых нужна мебель, можно собрать деньги и купить эту мебель, а можно — найти компанию, которая производит мебель и договориться, чтобы она подарила свои столы и стулья.

– Где может работать фандрайзер?
– Фандрайзеры нужны в любых организациях, которые нуждаются в привлечении средств из внешних источников — в благотворительных фондах, стартапах, университетах.

– Каким образом фандрайзер привлекает ресурсы на проект?
– Для того, чтобы фандрайзер мог начать работать, нужно для него сформулировать потребности, т. е. поставить задачи. После того как фандрайзеру задача сформулирована, он начинает искать тех, кто может помочь ее решить. Предположим, нужно починить крышу детского дома. Фандрайзер ищет компании, которые занимаются ремонтом. Изучает рынок, консультируется со специалистами, чтобы понять, какие материалы нужны и сколько денег понадобится для этого. Продумывает пути, как лучше решить проблему. Фандрайзер может организовать сбор средств или решить, что проще будет найти компанию, которая продает стройматериалы и согласится подарить их детскому дому, а затем — отыскать рабочих, которые отремонтируют крышу бесплатно.

Фандрайзер расспрашивает своих знакомых, нет ли в их окружении людей, которые занимаются ремонтом, пишет посты в социальных сетях с просьбой помочь, обращается к коммерческим компаниям за поддержкой. Как правило, контакты находятся через знакомых или знакомых знакомых. В редких случаях, когда полезных в данном случае связей ни у кого не оказалось, фандрайзер может просто найти профильные компании и связаться с ними напрямую.

После этого специалист начинает готовиться ко встрече с потенциальным благотворителем — создает презентацию, чтобы красиво представить организацию и проект.

– Как сделать так, чтобы компания захотела помочь проекту?
– Здесь есть свои хитрости. Например, лучше показывать не трагедию, а нечто позитивное. Если я хочу получить помощь для дома престарелых, я покажу несколько фотографий улыбающихся бабушек и дедушек, расскажу трогательную историю их дружбы. Очень важно, чтобы все истории были правдой, которую можно будет потом показать в реальности.

– Кто обычно жертвует деньги на проекты?
– Фандрайзинг бывает разным: массовым, когда помогают много-много людей маленькими суммами, или корпоративным, когда помогают коммерческие компании. Еще фандрайзинг бывает частным, когда мы работаем с благотворителями, жертвующими крупные суммы. Фандрайзер регулярно общается с такими людьми лично, привозит отчеты, рассказывает о подопечных и проектах, на которые были отведены пожертвования, отвечает на вопросы.

Однако самым стабильным способом сбора пожертвований остается массовый фандрайзинг. Именно те благотворительные фонды и организации, которые благодаря своей деятельности убедили множество людей поверить в них и давать, допустим, каждый месяц по сто рублей, оказываются самыми устойчивыми. Зачастую деньги на массовые проекты собирают через интернет, размещая описания на сайтах фондов, в социальных сетях или на краудфандинговых платформах (например, «Планета»прим. сайта).

– Случалось ли, что компания отказывалась вам помочь?
– Конечно. Однако с такой компанией все равно стоит поддерживать контакт. У компании меняются сотрудники, меняются стратегии развития. У нас были случаи, когда в одну организацию мы безрезультатно обращались раз пять в течение трех лет. Спустя три года нам перезвонили и сказали, что созрели для участия в благотворительном проекте.

– Как вы стали фандрайзером?
– Прежде чем попасть в фандрайзинг, я долгое время занималась социальными проектами в сфере экологии. Сначала была волонтером. Моя первая работа была во Всемирном фонде дикой природы. Потом я ушла в коммерческие компании, занималась PR, маркетингом, развитием бизнеса. Даже создала с друзьями вполне успешный веб-стартап. А потом меня позвали обратно и предложили быть директором открывающегося благотворительного фонда, решила вернуться в эту сферу.

– Какое образование лучше получить, чтобы стать фандрайзером?
– Профессия «фандрайзер» для нашей страны новая, и пока что не существует профильного образования. Пожалуй, ближе всего специальность маркетолога.

Однако существует множество возможностей получить дополнительное образование, чтобы работать в этой сфере. В Америке, например, есть международная ассоциация фандрайзеров, куда можно вступить, сдав экзамен. Конференции фандрайзеров регулярно проходят в Нидерландах. Там собираются лучшие специалисты со всего мира, проходят тренинги, участникам дают практические задания, которые помогают повысить свой опыт.

В России также начали появляться возможности дополнительного обучения. Например, в Санкт-Петербурге существует Центр развития некоммерческих организаций, который каждый год в июне проводит трехдневную конференцию «Белые ночи фандрайзинга». В Москве существует ассоциация фандрайзеров, которая организует различные вебинары и тренинги.

Наш фонд «Нужна помощь» также старается внести свой вклад в обучение фандрайзеров. У нас есть даже специальный проект под названием «Благотворительные гастроли», в рамках которого мы отправляем экспертов в регионы, где они обучают сотрудников региональных фондов, в том числе и навыкам фандрайзинга.

– Какие компетенции должны быть у фандрайзера?
– Этот человек должен быть общительным, открытым и дипломатичным. Он должен понимать, что люди по-разному смотрят на мир, уметь быстро понять, кто сидит перед ним, и придумать, что предложить этому человеку.

Например, если перед фандрайзером человек, который не доверяет благотворительным фондам, обязательно нужно рассказать про отчетность фонда, как обеспечивается прозрачность собранных средств и расходов. Фандрайзер должен быть креативным, мыслить широко и уметь придумывать различные форматы сотрудничества и мероприятий, а также всевозможные варианты выражения благодарности для компаний или людей, которые согласились помочь. Отдельная история при сотрудничестве с коммерческими компаниями. Всегда нужно изучать и принимать во внимание какие-то особенные потребности этих компаний, и в рамках этого стараться придумывать новые способы сотрудничества. Например, если у организации проблемы с тимбилдингом, можно предложить устроить им интересное мероприятие с волонтерами, которое поможет сотрудникам подружиться и изменит к лучшему атмосферу внутри компании.

– Сколько зарабатывает фандрайзер?
– По-разному. В зависимости от места и опыта работы эти специалисты получают от 30 до 200 тысяч в месяц, если человек достиг уровня директора. Но пока высокие зарплаты редкость в сфере благотворительности. А среди стартапов при наличии успешных кейсов она может быть и выше. Чаще всего фандрайзеры получают фиксированную зарплату, но в некоторых коммерческих организациях зарплата специалиста может складываться из процентов от собранных им средств.

– От чего может устать фандрайзер?
– От бесконечных отчетов для благотворителей и постоянного общения, а также от того обилия проблем, для решения которых нужно искать ресурсы. В особенности от этого страдают специалисты, работающие в пациентских фондах. Ведь они регулярно сталкиваются с несчастьем других людей.

– Чем может заняться фандрайзер, решивший попробовать себя в чем-то новом?
– Он может уйти в маркетинг, event-менеджмент или продажи.

– Может ли школьник попробовать себя в фандрайзинге?

– Я бы порекомендовала школьникам, которые рассматривают эту профессию, для начала становиться волонтерами. Существуют детские волонтерские клубы, например, «Даниловцы». Многие школы организовывают благотворительные ярмарки: дети продают свои работы, а вырученные деньги перечисляют, допустим, на лечение больного ребенка. Можно и самому стать инициатором такой ярмарки или другого благотворительного проекта. Например, сейчас стала популярна акция «Дети вместо цветов». Вместо того чтобы нести множество букетов учителям, покупают один букет (или вовсе отказываются от них), а деньги, которые могли быть потрачены на цветы, перечисляются в благотворительный фонд.